本文摘要：我们凭据产物 价钱 渠道 促销的思路举行剖析。首先要明确一个跑工地能效比的问题。这个问题是毋庸置疑的，跑工地是一个很是耗时耗力的事情，而且我们做的是一个竞争很是猛烈的行业，能将对手从一个决议者那里挤掉不是一件简朴地事情。 乙方或实力较大丙方工地上，由打工制的项目司理来决议质料的使用权。这内里包罗这么几个问题：1，我凭什么相信你的产物，你的答应太夸张时间太长了？包罗性价比和成型效果。我凭什么相信你的价钱？我凭什么相信你的产能？

我们凭据产物 价钱 渠道 促销的思路举行剖析。首先要明确一个跑工地能效比的问题。这个问题是毋庸置疑的，跑工地是一个很是耗时耗力的事情，而且我们做的是一个竞争很是猛烈的行业，能将对手从一个决议者那里挤掉不是一件简朴地事情。

乙方或实力较大丙方工地上，由打工制的项目司理来决议质料的使用权。这内里包罗这么几个问题：1，我凭什么相信你的产物，你的答应太夸张时间太长了？包罗性价比和成型效果。我凭什么相信你的价钱？我凭什么相信你的产能？2，我怎么敢随便的换掉给过我很多多少年返利的质料商，而且大家还成为了好朋侪。3，这么多年我们互助的模式是靠信誉，资金相互支持，现在这么残酷的时期放弃了我的垫资同伴来接受你们的付款条约风险过大。

4，你给我的返利显着少，因为用你的产物采购数量就少了。5，模板这个质料特别是剪力墙仅占土建的1%，我没有时间分配给你；就算我现在有时间，为了你这个质料冒犯原来的同伴我不想干。6，模板这个质料是质监站或甲方或当地黑势力指定的，我不敢。

在公司治理相当先进的项目司理承包制或者劳务公司老板直接受理的工地上，问题则要少的多？1，我凭什么相信你的产物，你的答应太夸张时间太长了？包罗性价比和成型效果。我凭什么相信你的价钱？我凭什么相信你的产能？我凭什么相信你产物的稳定性？2，我怎么敢随便的换掉给过我很多多少年返利的质料商，而且大家还成为了好朋侪。3，这么多年我们互助的模式是靠信誉，资金相互支持，现在这么残酷的时期放弃了我的垫资同伴来接受你们的付款条约风险过大。不选择你就是你给他带来的利益不足够大！！只要想措施让他们收了你的返利，那他们就被你绑定了，就是你兄弟了！！绝对不会挑你的刺还会资助你！所以就算是搞定了决议者，底下的影响者来挑刺你也失败了，因为决议者不管是不是你产物的问题都市以为你影响了他的时间，太不会服务了。

带着这些问题，我们来看一下工地的内部结构：首先是看门的。看门的责任是看好大门，掩护工地的质料宁静，应付一些突发事件实时汇报。必须是自己人或者是决议者认为可靠地人。

那么这些人也就是决议者的线人，而且你每一次去工地必须得经由看门的。所以在我们的销售流程内里这一关酿成了一道难坎。首先我们要分析为什么工地特别是中字头的修建工地不允许质料供应商进入。

首先是一个项目要涉及到几千种质料，这个行业竞争又猛烈，所以天天都有形形色色的质料商不管工地是不是马上用质料，都来提前搞关系。乙方或丙方早就有了互助多年的供货商，双方的信誉体系早已搭建，基础就不会轻易更换，除非是互助泛起了问题再或是到了外地去开发，原来的供货商没有随着来服务，那么乙方或丙刚刚会寻找同质产物的供货商。但这种情况究竟是少数。

另有大的乙方或丙方许多接纳的是总部集中采购，项目有推荐的权力。所以当总部集采质料业务员进来的时候项目决议者会感受不胜其烦。这就成了项目决议者要求看门的要严防新的质料供应商进门。

明确了这个原理，我们就要开始行动:1,必须搞定看门的，因为不允许进也不是绝对的，因为总有智慧的质料商会进去，因为一个项目在当地开发，各方各面的关系会想分一杯羹，所以看门的职责酿成了尽可能少的让这些质料供应商进入，这也就给了看门的一定的权力，甚至这种权利很是的重要。我们要记着，你进不去的门别人也进不去，你进去了竞争者会很少。

再一个千万不要把我们和普通质料供应商混为一类，我们这种质料在这几千个质料品类里，占的职位不高也不低，可是此外质料真的没有像我们一样是未来更新换代的产物这种职位的工具。我们心里一定要清楚，决议者见不到我们是他们的遗憾，同样看门的不让我们见到决议者也是看门的水平太低。不管怎么说，以后你还是要多次来这个项目的，虽然你一次进入了，下次可以用某某向导让我来找他的捏词再次进入，可是他会和你说你给某某向导打个电话。

这就欠好了，所以对这种进不去门的靶心项目就要舍得一包烟的价格，进去！2，第一次生疏造访进入实在是太难了，看门的油盐不进。那最好的措施就是化妆行业内的人或者是工地的人或者是工地所在修建公司的人来服务，那你的头上最好戴一顶宁静帽（中建的是白色的，要注意），大摇大摆的进去。

3，在项目四周注意要进去的同行，和他搭话让他带进去，可以生长为我们的兼职业务员。4，想其他的措施，好比给自己的同事打电话，给看门的说这是项目卖力人xx总，同事说 你进来吧。

然后看门的就放你进去了。可是也有穿邦的可能性，慎用。

5，刷脸，这种看门的一般年事都比力大，都有孩子，你可以和他诉诉苦，博得他的同情，这一招百用百灵，最后一般都是看门的会说，孩子，其实你进去也没用，然后巴拉巴拉项目内里的情况，，，赚大了，甚至到了最后你许多时候给他打电话问问向导在不在，他反而会很努力的告诉你，因为给他打电话重视他的人太少了。案例：华东大区卖力人姜帅进入了很是难进的华润的万象城项目，效果没有对手，简朴搞定项目，13年盈利5万，15年项目卖力人被其服务感动，主动又给了一个大单。

天下没有进不去的门，措施总比难题多。进去了我们该怎么办？首先我们应该相识项目内里的错综卖力的关系，其次我们要明确这个项目以前用的是什么样的产物，好做到心中有数。那么我们第一站就是去找木匠组长和生产司理。

木匠组长是卖力产物的直接使用，可是其在小的项目上是直接对丙方卖力人的，拥有直接推荐产物的时机。在大的项目上受生产司理的直接受理，级别基础无法和丙方或者乙方的决议者搭话，也就丧失了推荐产物的时机。但不管怎么说他们一般在修建圈子都待了许多年了，生产司理纷歧定，模板这种质料一般还是得问问木匠组长。所以木匠组长一方面临我们产物的进入和后期效果反馈有着举足轻重的作用，另一方面临圈子内的朋侪可以举行推荐。

因为木匠组长和生产司理都是技术型人才，我们首先要学会引发他们谈天的兴趣，先拍捧臭脚，技术好，我们请教一下，先别直接讲明自己的身份，纯粹就是谈天，不光要聊产物，而且要聊项目内里的决议者和影响者庞大的关系。最后选择将这两人中的一人生长为小蜜蜂，在我们价钱体系里，这两人成本总共控制在2元/张左右。

建议不要随便去生长小蜜蜂，因为分钱人多了，产物竞争力就下降了。这里有一个帐大家必须要明确，1元在我们的价钱体系内里是什么观点。

因为我们每小我私家销售我们的产物最后拿得手的利润也就是5元左右，所以你每给出1元，就相当于把你在该项目赚的利润的20%给出去了。然后我们去找收料员。

你的货好欠好全靠收料员的一张嘴。关系千万不要等到用的时候再去搞，显得太势力。所以靶心客户的收料员提前去熟悉，摸摸这小我私家的脾气和作风，好到时提前对症下药。

收料员一般就是亲信，这人对项目里的关系搞得也比力明确，而且这种人一般都是严谨顽强，一旦你获得了他的认可，收了你的工具，他会成为你的死党，那你运动的空间就大了。许多莆田的修建模板署理商都是在竞价的时候报低价，供货时搞定收料员和木匠，用薄的产物和比力自制的产物来赚钱，特别是木方更是严重。因为这些质料容易打擦边球，2-3次用用心就能坚持用一下，我们要注意。可是这里不是让我们产物也用这种方式去运作，可是对我们以后运作普通产物的时候也要注意潜规则，存在就是合理！谈到这，我们讨论一个问题，什么时候我们可以把我们搞定的项目顺道卖点其他产物？谜底就是等决议者主动找你的时候你再行动。

因为你供的质料数量越多，你树的敌就越多。比你能量大的人多了去了，你能保住剪力墙修建模板这碗饭已属不易，不要太贪。

另外没有人喜欢跟贪得无厌不讲做事规则的人互助。如果你急功近利，决议者会对你这小我私家起反感，最后连你自己这点饭也没有了。

接下来我们就要去搞定决议者项目司理或质料司理或丙方老板。一般的项目决议者基本都是项目司理，但也存在因为模板这种质料占比金额不是太大，项目司理一般的作用是关注项目整体进度和质量，应付开发商和当地关系，也没有时间来体贴模板这个质料，所以也存在许多项目直接搞定质料司理就ok（好比我们做的中建X局直属的一个广场项目，质料卖力人叫物资部卖力人，就拥有直接拍板权）。所以可以看出搞清楚项目内里的关系是何等的重要。

大家容易犯的错误是直接就去找项目司理，然后被轰出来还以为很委屈。经由上面的分析，大家要明确有的时候快就是慢，一定要先对项目做细致的调研和分析后再出击。

因为这内里还牵扯一个问题，你搞定了小蜜蜂后，最好的身份你就是小蜜蜂多年的挚友甚至是亲戚，这样小蜜蜂一先容你做这个项目就事半功倍了，可是因为你傻乎乎的闯进了项目司理办公室，这种时机再也没有了。再一个例子就是前几天有个卖锯片的找了当地的政府官员来我们厂推销，现场留下了20片并收了钱。问题就出在了我们厂被绑架了，如果不收钱还好，这一收钱我们就不爽了。后期这个据片厂天天回访，我的态度自然是客套的，可是效果是对他们厂很是的不满足，绝对不会用，产物再好也不用。

这个原理就是如果我么贸然的搞定了丙方劳务公司老板或者乙方决议者，然后再往下搞关系，那么底下的人就像我买锯片一样，很是的不爽，就算你产物好，就算你服务再好也因为心里不痛快给你挑刺出难题，甚至是居心破坏你的产物抨击你。更不用说原来你的对手就和影响者搞得关系很融洽，更是让他们联手把你从这个项目上轰出去，让你没有后续订单。

当决议者面临影响者都反映你和你的产物不行的时候，决议者也不会为了大局而照顾你，况且你和决议者原来就不熟。讲到这里许多同事就要说，太难了，我们搞一个项目这么庞大，效率太低了！不要着急，一定要明确下面的原理：你现在所有的努力都是为了半年后，因为你是一个行业内的新人，你基础就没有入场券（也就是人脉和信誉），你现在所做的就是在拼命地攒人脉和洽评。你现在难题就是所有的人不相信你的产物，不相信你的做事。

可是消费者有一个心理是就是相信熟人的推荐。你经由了半年的努力让你的客户相信你了，感动了你的客户，做到了销售的终极目的让客户给你转先容客户，那时候你在家里等着接电话都忙不完。

南京做了4年修建模板和保温质料的罗司理和我交流的时候表达，我也不知道这些客户就怎么知道了我的联系方式和我做的产物，我这小我私家比力懒基础就不太去跑工地，可是我比力舍得给钱，我给项目上就算是木匠组长我都市给他一张板2元。上次卖的塑面板2500张我直接就给了5000元，我做的很省心。所以诉苦如果能解决问题的话那就诉苦好了，你想在这个行业用饭，就得先支付你的努力，小舍小得大舍大得的原理就不再讲了，乐成学和励志以及怎么做人做事在朋侪圈里都泛滥了，可是你看了不代表你懂了，你懂了不代表你做到了。

做销售就是做人做事，所以只有解决了你自己的问题（贪、懒等）才气在我们的销售取得乐成。

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